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Definire le tattiche - Business in farmacia

Definire le tattiche - Business in farmacia - Comunicazione in Farmacia

E dopo aver deciso la strategia, vanno pianificate le tattiche.

 

Siamo quasi alla fine: si tratta ora di definire e pianificare le tattiche.

Ma, attenzione! C’è ancora un punto importante da ribadire.

La strategia è qualcosa di immutabile a meno che non si dimostri sbagliata (lo chiariremo meglio nel prossimo articolo). La tattica è invece mutevole, segue la regola del cogliere le occasioni che si presentano.

E allora perché pianificare le tattiche?

Per tutte le ragioni per cui serve un buon piano: aumentare la flessibilità, migliorare l’efficacia e l’efficienza delle risorse disponibili, prevedere e controllare gli investimenti.

Facciamo un’ipotesi, e un esempio.

  • Vision: farmacia di riferimento sul territorio per il supporto alle patologie croniche – aumento di compliance – cooperazione con i medici del territorio
  • L’analisi dei concorrenti ha evidenziato che non ci sono concorrenti potenziali
  • L’analisi del mercato ha identificato che nel bacino di utenza della farmacia la popolazione ha un’età media elevata, e quindi maggiori probabilità di patologie croniche. Inoltre in zona ci sono sia medici di medicina generale che specialisti, pertanto si può beneficiare di clientela al passaggio che potrebbe essere fidelizzata.
  • Problemi da gestire possono essere la collaborazione con i medici della zona, che devono sentirsi supportati e non scavalcati.
  • Fattori critici di successo potrebbero essere lo sviluppo delle competenze comunicazionali dei farmacisti, aggiungendo magari qualche tecnica di coaching, e approfondire le conoscenze delle patologie che si desiderano supportare.

La strategia potrebbe quindi essere chiamata “focus”  o “collaborazione” o “patologie croniche”

  • E arriviamo alle tattiche, cominciando ovviamente da quelle necessarie a gestire i fattori critici di successo:
    • un corso di comunicazione per tutti i farmacisti
    • un corso per coach per almeno due farmacisti
    • identificare e studiare alcuni testi
    • presentarsi ai medici del territorio
    • creare in farmacia un corner di dialogo, dove poter parlare con il cliente target
    • scrivere e stampare materiale ad hoc
    • collegamento internet a disposizione dei clienti target in una postazione separata da quelle usate dal farmacista
    • angolo dei servizi aggiuntivi (kit di monitoraggio e autodiagnosi, alimenti per celiaci … )

Per ciascuna tattica andranno identificati tempi e costi, ma anche quanto sono essenziali per la strategia e quando devono essere realizzati.

Ed ecco ora l’aumento della flessibilità legata all’esistenza del piano: se capita un’occasione o un problema improvviso che obbliga a tagliare spese già previste, verrà tagliata l’azione meno importante per la realizzazione della strategia. Non serve tempo o notti insonni per decidere: la scelta è già lì.

E l’aumento dell’efficienza? Se un’azienda offre un servizio o dei prodotti che possono integrarsi o sostituire qualcosa di previsto nelle tattiche, possiamo cogliere l’occasione al volo, facendo la trattativa nel modo più favorevole.

L’efficacia, invece, aumenta poiché se tutte le persone coinvolte sono concordi e consapevoli avranno la massima attenzione per tutto ciò che ruota, direttamente o indirettamente, intorno al piano (il nostro cervello funziona così: avete presente che quando siete indecisi su un nuovo taglio di capelli vi sembra che tutto il mondo sia pieno di parrucchieri e tutte le persone che conoscete hanno cambiato pettinatura?).

Attenzione, però: potete anche innamorarvi della vostra strategia, ma mai delle vostre tattiche. Per definizione, la tattica è mutevole, serve per cogliere l’occasione!