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Le posizioni percettive: mettersi nei panni degli altri

Le posizioni percettive: mettersi nei panni degli altri - Comunicazione in Farmacia

Ascoltare è una tecnica, un’arte. Ma ascoltare è soprattutto un’abitudine, che va allenata.

Se smettiamo di ascoltare gli altri, a poco a poco perderemo anche l’abitudine di ascoltare noi stessi.

La tecnica principe per ascoltare è l’ascolto attivo, che viene applicato quando si dialoga, ma non è l’unico sistema per ascoltare.

Un diverso sistema di “ascolto” è quello di cambiare posizione percettiva.

In questo caso si può fare tutto da soli, perché si tratta di ascoltare diversi punti di vista senza che l’altro interlocutore sia presente. È un vero e proprio esercizio di flessibilità mentale (ed è particolarmente utile anche per questo), ma è anche una modalità interessante per potenziare la compliance del paziente.

La definizione di cambiamento di posizione percettiva viene dalla PNL, ma il concetto di mettersi nei panni altrui è proprio di ogni cultura: gli indiani d’America lo esprimevano come “indossare i mocassini dell’altro”. Eppure in questo caso non parliamo di empatia, ma di un sistema più complesso e strutturato.

Esistono quattro possibili posizioni percettive, e dunque quattro diversi punti di vista:

  • il proprio
  • quello dell’interlocutore
  • quello di una sorta di mediatore, coinvolto, ma neutrale
  • quello di una persona totalmente estranea, osservatore esterno

Il proprio punto di vista è definito “di forza”, è la posizione che potenzia l’affermazione di sé e l’autostima. Osservare le cose dal proprio punto di vista, dalla prima posizione percettiva, aiuta a chiarire “cosa voglio io, qual è il mio obiettivo”.

Il punto di vista dell’interlocutore è definito “di compassione” e aumenta l’empatia. Osservare le cose dal punto di vista dell’altro, dalla seconda posizione percettiva, aiuta ad immedesimarsi, a comprendere i bisogni e i desideri altrui e le motivazioni dell’altro.

La terza posizione percettiva è definita “di mediazione”, ed è quella che incentiva un compromesso tra ciò che voglio io e ciò che vuole il mio interlocutore. In pratica:

  • io voglio che il paziente faccia ancora esercizio fisico
  • il paziente vuole riposarsi

La posizione di compromesso induce a suggerire “ancora qualche minuto, ancora solo cinque esercizi”.

Oppure

  • Io ritengo necessario che il paziente assuma un determinato principio attivo
  • Il paziente ha difficoltà perché il prodotto suggerito ha un pessimo sapore

La posizione di compromesso induce a cercare una forma farmaceutica diversa dello stesso principio attivo.

La quarta posizione percettiva è definita “di negoziazione” poiché la visione sistemica dall’esterno, che tiene conto dei desideri di entrambe ed osserva i possibili compromessi, induce a cercare una nuova soluzione basata su bisogni profondi, non necessariamente espressi durante il dialogo, ma comunque osservabili.

In pratica:

  • io vorrei andare al mare per una settimana
  • mio marito vuole andare in montagna

il compromesso direbbe qualche giorno di mare e qualche giorno di montagna, oppure una località che consenta sia il mare che la montagna.

Il negoziato avviene quando si va oltre il puro desiderio espresso e si comprendono i bisogni profondi. Ad esempio per me andare al mare significa la possibilità di uscire la sera a divertirmi e per mio marito la montagna equivale alla possibilità di fare lunghe passeggiate. La soluzione negoziale potrebbe quindi contemplare un viaggio organizzato che preveda un trekking.

Consciamente o, più spesso, inconsciamente, per ottimizzare la compliance del paziente il terapeuta ricorre spesso all’analisi delle posizioni percettive.