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Una crema rivoluzionaria

Una crema rivoluzionaria - Comunicazione in Farmacia

Utilizzo pratico degli stili sociali 

Farmacia mercoledì mattina  ore 9.00

Claudia, che segue il reparto cosmetici in una grande farmacia, ha acquistato una nuova linea di cosmetici. Prima dell’acquisto l’aveva studiata attentamente e l’aveva provata per alcuni giorni: Claudia ne è entusiasta. Ora è arrivata la fornitura e, per dimostrare al Titolare di aver fatto la scelta giusta, vuole vendere i nuovi prodotti ad alcune delle clienti più fedeli della farmacia. Così ora sta facendo un piano d’attacco, e pensa alle clienti abituali.

A. La signora Fumagalli. Sempre decisa, formale, educata. Ha sempre il controllo di sé e della situazione. Decide rapidamente, sempre in maniera autonoma. A volte mi pone delle domande che sembra che mi stia interrogando!

B. La signora Grosso. Cordiale al massimo, talvolta invasiva: pone anche domande personali. Estroversa, limpida: si capisce subito se è d’accordo o no, e dice sempre quello che pensa. Decide in fretta, autonomamente, e spesso non ascolta nessuno. Esprime sempre energia, curiosità, voglia di vivere.

C. La signora Freddi. Sempre attenta a tutto, ma soprattutto alle piccole cose, ai particolari. Quasi pignola. Introversa, esprime raramente il suo parere, ma altrettanto raramente si fa influenzare: bisogna proprio convincerla con fatti, dati tecnici.

D. La signora Baldacci. Dolce, gentile, cordiale. Si esprime sempre con dolcezza e chiarezza. È facile sapere cosa pensa, ma non è difficile farle cambiare idea per chi si è conquistato la sua fiducia e le ha dimostrato amicizia.

Ed ecco le soluzioni ideate da Claudia per far sì che tutte le clienti a cui ha pensato acquistino il prodotto:

1. Sarà facile! Le dico che ho una linea di prodotti nuova, rivoluzionaria, e che ho subito pensato a lei perché voglio il suo parere. Le dico anche che siamo la prima farmacia della zona ad avere il prodotto, la coinvolgo, le racconto che voglio fare bella figura con il capo. La comprerà sicuramente, probabilmente tutta la linea!

2. Per fortuna mi conosce da tempo, altrimenti non combinerei nulla. Le dico che ho provato io il prodotto per settimane, che nell’azienda ci lavora una mia compagna di università di cui mi fido. Mi farà sicuramente qualche domanda, ma su questo sono tranquilla. Almeno un prodotto glielo vendo.

3. Buon giorno signora. Le posso proporre questa gamma di prodotti? Sì, così, formale, fredda, professionale. Le racconto i dati tecnici, e magari anche gli studi clinici sul prodotto. Le faccio presente che gli attivi sono noti da tempo e molto ben studiati. Le aggiungo qualche statistica, e dovrei riuscirci.

4. Sarà durissima! Parlarle di novità è impensabile, ma mica posso nasconderle che è un prodotto nuovo. Le faccio presente i vantaggi pratici, le presento gli aspetti economici. Bisogna che mi prepari il confronto con i prodotti che usa di solito, così le faccio notare i vantaggi e poi la lascio scegliere. Potrei anche raccontarle che il mio capo non crede che compri il prodotto perché è nuovo, ma io glielo propongo lo stesso perché è estremamente vantaggioso. Un po’ drastica come soluzione, ma efficace: non resisterà mai a questa sfida!

Domande

  • Chiaramente i quattro profili corrispondono ai quattro stili sociali. Riuscite a dire qual è lo stile sociale di ciascuna delle quattro signore?
  • Sapreste abbinare i quattro comportamenti (le quattro soluzioni) individuati da Claudia (1, 2, 3 e 4) ai quattro profili (A, B, C, D) per raggiungere l’obiettivo?

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